Se você está pensando em expandir seus negócios e conquistar outros mercados, você está no lugar certo. Vender em outros países como Estados Unidos, Inglaterra, Austrália e outras regiões é uma oportunidade lucrativa, mas também implica em desafios únicos.
Você precisa se preparar para o mercado e neste post, vamos explorar os passos essenciais desenvolvidos baseado em nossa experiência – tendo ajudado e-commerces de mais de 80 países em suas operações internacionais – à entrar e vender com sucesso no mercado estrangeiro.
Faça uma pesquisa de mercado
Antes de mergulhar de cabeça, é importante fazer uma pesquisa aprofundada sobre o mercado do país em questão. Este passo é o mais importante durante a jornada global. Em nossa experiências as empresas que fracassam por não entender a cultura do país e se adequar a mesma.
Entender os concorrentes é a forma mais acessível e correta para identificar o seu público-alvo, a demanda pelo seu produto e consequentemente a cultura.
Sendo assim, analise a concorrência, volume de vendas, ticket médio, os reviews negativos e positivos, estrutura logística utilizada e os hábitos de consumo dos consumidores. Isso ajudará a definir as estratégias de marketing e posicionamento do seu produto.
Conhecer o seu consumidor facilitará a sua precificação e benefícios do produto para o seu mercado, seja ele B2B, B2C ou D2C.
Lembre-se: A pesquisa de mercado precisa entregar dados sobre a cultura do país em questão.
Adapte as características do seu produto
Compreender as preferências e necessidades do mercado em questão é crucial para ter sucesso nas vendas. Faça as adaptações necessárias no seu produto para atender às expectativas e preferências dos consumidores.
Ao entender a cultura do país, identifique se o seu produto necessita de ajustes para ser aceito na cultura. Um exemplo muito clássico é a cor branco na China que representa uma cor fúnebre.
Desta forma a tropicalização do seu catálogo, as medidas em inches e cm, pesos em libras ou kg, ajustes no design, embalagem, ingredientes, entre outros aspectos é um passo importantíssimo para a performance do produto.
Embora existam ferramentas nativas nas principais plataformas de e-commerce, muitas vezes, a tradução não se adapta a realidade do idioma deixando a desejar em nível prático do idioma mas também na construção de qualidade de títulos, copies e descrições técnicas do produto.
Um exemplo muito claro quando avaliamos o mercado americano é a cultura do DIY (Do it yourself) “faça você mesmo” na tradução literal. Para quem trabalha com móveis é fundamental adequar seus manuais para a instalação por parte do cliente. Vídeos, manuais e também ferramentas fazem parte do pacote necessário para performar neste mercado, nesta cultura e com este produto.
Valide os requerimentos técnicos para o produto
Agora que já entendemos a importância da pesquisa de mercado e tropicalização do produto, entramos em um ponto crucial que está totalmente conectado. Estamos falando dos requerimentos e certificações necessárias para o produto entrar em um novo país.
Cada país possui suas regras e por isso este é um dos pontos de atenção levantado em uma pesquisa da Statista onde problemas com aduanas, alfândegas e denominação do HS Code (código internacional de produtos) é o segundo principal entrave em uma transação cross border (entre fronteiras).
Por isso, certifique-se de cumprir todas as leis e regulamentações relevantes, como requisitos de rotulagem, certificações de segurança e padrões de qualidade. As principais certificações quando nos referimos ao mercado americano são:
FDA – Para alimentos, bebidas, cosméticos e dispositivos médicos
EPA – Pesticidas
FCC – Adaptadores, carregadores, radiofrequência, bluetooth
UL – Display led, baterias de lithium
EMC – Brinquedos
ASTM – Child Safety
US latency act – Madeira e derivados
ASTM F2999-19 – Joias
Você pode saber mais sobre certificações no conteúdo Por que vender nos Estados Unidos?
Estabeleça canais de vendas relevantes
Ter uma presença online sólida é fundamental para transmitir credibilidade. Por isso, sugerimos que considere três canais ao entrar no mercado: Marketplace, Site próprio e Marketplace de Nicho.
Sabemos que em alguns países a Amazon é o principal canal de venda, em outros, temos Mercado Livre, Alibaba, etc. Entenda qual é o de maior volume e esteja neste canal.
Além de estar no principal canal de venda – para buscar volume – você precisa ter a sua própria página. Com o Shopify você tem as melhores ferramentas para vender globalmente. Esse canal é importante para que tenha acesso a base de dados dos seus consumidores para gerar pesquisas de mercado, engajar a base, entre outras ações possíveis quando se tem acesso aos dados do consumidor.
Por fim, em mercados mais desenvolvidos é comum a presença de marketplaces nichados. Alguns exemplos para o mercado americano são: WayFair focado em móveis, Nordstrom focado em moda, Etsy em produtos artesanais, entre outros.
Canais de vendas nichados são importantes para estar lado a lado ao concorrente, entendendo sua dinâmica e movimentos do mercado.
Em resumo você terá diferentes benefícios em cada canal, a lógica é buscar volume, acesso a dados e conhecimento de mercado.
Ofereça um excelente atendimento ao consumidor final
Em mercados mais desenvolvidos as devolutivas dos consumidores são detalhadas ao extremo. Inclusive, os marketplaces incentivam com rewards para que os consumidores postem fotos, vídeos e descrições da experiência com o produto.
Por isso, tenha em mente que o atendimento no idioma do país em questão é fundamental para resolver possíveis problemas.
Entenda também qual ferramenta mais adequada para interagir com o seu cliente. Sabemos que nos Estados Unidos o SMS é mais comum que WhatsApp.
Há também a cultura de FAQ para facilitar as perguntas e respostas mais comuns. Geralmente utilizado por empresas de softwares, mas, em alguns países – onde há uma maturidade maior no comércio digital – as perguntas e respostas frequentes são super úteis e até pontuadas pelos consumidores em seus reviews.
E um ponto super importante que atende não somente o pós-venda mas tem grande peso no processo de venda é garantir que os processos para logística reversa, para problemas e eventuais intercorrências estejam detalhados facilitando o contato do consumidor final com a sua empresa.
Esteja preparado para a logística cross border
Independente se o seu modelo será cross border (envio desde o seu país de origem até o consumidor final) ou estoque avançado (quando possui uma estrutura avançada com certo nível de estoque no país em questão) entender a logística e estar preparado é fundamental neste processo.
Hoje, a logística internacional é atendida pelas principais transportadoras do mundo com prazos de entrega de até 2 dias entre América do Sul e do Norte. São diferentes provedores que estão atentos à onda cross border e estão apoiando desde pequenos e-commerces a grandes indústrias.
Esteja atento ao tempo de entrega, custos logísticos e o rastreamento de envios. Lembra do primeiro tópico deste artigo sobre a Pesquisa de Mercado? Nela, você identificou a estratégia logística dos concorrentes e agora, na logística, você definirá a sua estratégia.
Em um exemplo prático: se você identificou que o custo logístico é alto e tem um grande percentual do ticket do seu produto, considere criar kits para elevar o preço de venda e o custo do frete não ser impeditivo.
Quando identificar que seus concorrentes utilizam frete grátis, avalie também, integrar o custo de frete ao ticket do produto e isso poderá fortalecer o tempo de entrega, deixando de ser um fator negativo.
Nos últimos anos houve um avanço significativo para a logística reversa, um tema sensível em nível internacional, por parte das transportadoras com soluções rápidas e sem implicação de imposto para importar novamente os produtos. Outra solução, a depender do ticket do produto, é somente enviar um novo produto ao consumidor e desconsiderar o produto defeituoso (prática muito comum em países mais desenvolvidos).
Existem diferentes estratégias para a logística internacional. Caso entenda que o volume faz sentido e será necessário para a competitividade, você deve considerar avançar o seu estoque ao país desejado. É importante ressaltar que tanto Europa quanto Estados Unidos são países vitrines, onde, a partir deles – e com produtos estocados nessas regiões – as vendas para outros continentes serão um passo natural na sua expansão.
Conclusão
Não perca esta oportunidade seguindo estes passos! O mais importante em um processo de internacionalização é começar! Inicie com a pesquisa e aos poucos amadureça o seu projeto. Lembre-se de estudar muito, entender a cultura do país em questão e ser paciente e adaptar sua estratégia conforme necessário.
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