Si estás pensando en expandir tu negocio y conquistar otros mercados, estás en el lugar correcto. Vender en otros países como Estados Unidos, Inglaterra, Australia y otras regiones es una oportunidad lucrativa, pero también implica desafíos únicos.
Necesitas prepararte para el mercado y en este post, exploraremos los pasos esenciales desarrollados basados en nuestra experiencia – habiendo ayudado a e-commerces de más de 80 países en sus operaciones internacionales – para entrar y vender con éxito en el mercado extranjero.
Estudo de Mercado
Antes de sumergirte de lleno, es importante realizar una investigación profunda sobre el mercado del país en cuestión. Este paso es el más importante durante el viaje global. En nuestra experiencia, las empresas que fracasan por no entender la cultura del país y adaptarse a ella.
Entender a los competidores es la forma más accesible y correcta para identificar tu público objetivo, la demanda por tu producto y, consecuentemente, la cultura.
Por lo tanto, analiza la competencia, volumen de ventas, ticket promedio, las reseñas negativas y positivas, estructura logística utilizada y los hábitos de consumo de los consumidores. Esto ayudará a definir las estrategias de marketing y posicionamiento de tu producto.
Conocer a tu consumidor facilitará la fijación de precios y beneficios del producto para tu mercado, sea este B2B, B2C o D2C.
Recuerda: La investigación de mercado debe proporcionar datos sobre la cultura del país en cuestión.
Adaptación del Producto
Comprender las preferencias y necesidades del mercado en cuestión es crucial para tener éxito en las ventas. Realiza las adaptaciones necesarias en tu producto para satisfacer las expectativas y preferencias de los consumidores.
Al entender la cultura del país, identifica si tu producto necesita ajustes para ser aceptado en la cultura. Un ejemplo muy clásico es el color blanco en China, que representa un color fúnebre.
De esta forma, la tropicalización de tu catálogo, las medidas en pulgadas y cm, pesos en libras o kg, ajustes en el diseño, embalaje, ingredientes, entre otros aspectos, es un paso muy importante para el rendimiento del producto.
Aunque existen herramientas nativas en las principales plataformas de e-commerce, muchas veces, la traducción no se adapta a la realidad del idioma dejando que desear en nivel práctico del idioma pero también en la construcción de calidad de títulos, copias y descripciones técnicas del producto.
Un ejemplo muy claro cuando evaluamos el mercado americano es la cultura del DIY (Do it yourself) “hazlo tú mismo” en la traducción literal. Para quienes trabajan con muebles es fundamental adecuar sus manuales para la instalación por parte del cliente. Vídeos, manuales y también herramientas forman parte del paquete necesario para desempeñarse en este mercado, en esta cultura y con este producto.
Valida los requerimientos técnicos para el producto
Ahora que ya entendemos la importancia de la investigación de mercado y tropicalización del producto, entramos en un punto crucial que está totalmente conectado. Estamos hablando de los requerimientos y certificaciones necesarias para que el producto entre en un nuevo país.
Cada país tiene sus reglas y por eso este es uno de los puntos de atención levantados en una investigación de Statista donde problemas con aduanas, alfándegas y denominación del HS Code (código internacional de productos) es el segundo principal obstáculo en una transacción cross border (entre fronteras).
Por eso, asegúrate de cumplir todas las leyes y regulaciones relevantes, como requisitos de etiquetado, certificaciones de seguridad y estándares de calidad. Las principales certificaciones son:
FDA – Para alimentos, bebidas, cosméticos y dispositivos médicos
EPA – Pesticidas
FCC – Adaptadores, cargadores, radiofrecuencia, bluetooth
UL – Display led, baterías de litio
EMC – Juguetes
ASTM – Seguridad infantil
US latency act – Madera y derivados
ASTM F2999-19 – Joyas
Puedes saber más sobre certificaciones en el contenido ¿Por qué vender en Estados Unidos?
Establece canales de ventas relevantes
Tener una presencia en línea sólida es fundamental para transmitir credibilidad. Por eso, sugerimos que consideres tres canales al entrar en el mercado: Marketplace, Sitio propio y Marketplace de Nicho.
Sabemos que en algunos países Amazon es el principal canal de venta, en otros, tenemos Mercado Libre, Alibaba, etc. Entiende cuál es el de mayor volumen y estate en ese canal.
Además de estar en el principal canal de venta – para buscar volumen – necesitas tener tu propia página. Con Shopify tienes las mejores herramientas para vender globalmente. Este canal es importante para que tengas acceso a la base de datos de tus consumidores para generar investigaciones de mercado, enganchar la base, entre otras acciones posibles cuando se tiene acceso a los datos del consumidor.
Por último, en mercados más desarrollados es común la presencia de marketplaces nichados. Algunos ejemplos para el mercado americano son: WayFair enfocado en muebles, Nordstrom enfocado en moda, Etsy en productos artesanales, entre otros.
Canales de ventas nichados son importantes para estar al lado del competidor, entendiendo su dinámica y movimientos del mercado.
En resumen, tendrás diferentes beneficios en cada canal, la lógica es buscar volumen, acceso a datos y conocimiento de mercado.
Ofrece un excelente servicio al cliente final
En mercados más desarrollados las devoluciones de los consumidores son detalladas al extremo. Incluso, los marketplaces incentivan con recompensas para que los consumidores posten fotos, vídeos y descripciones de la experiencia con el producto.
Por eso, ten en mente que el servicio al cliente en el idioma del país en cuestión es fundamental para resolver posibles problemas.
Entiende también cuál herramienta es más adecuada para interactuar con tu cliente. Sabemos que en Estados Unidos el SMS es más común que WhatsApp.
También hay la cultura de FAQ para facilitar las preguntas y respuestas más comunes. Generalmente utilizado por empresas de software, pero, en algunos países – donde hay una madurez mayor en el comercio digital – las preguntas y respuestas frecuentes son súper útiles y hasta puntuadas por los consumidores en sus reseñas.
Y un punto súper importante que atiende no solo el posventa sino que tiene gran peso en el proceso de venta es garantizar que los procesos para la logística reversa, para problemas y eventuales incidencias estén detallados facilitando el contacto del consumidor final con tu empresa.
Prepárate para la logística cross border
Independientemente de si tu modelo será cross border (envío desde tu país de origen hasta el consumidor final) o stock avanzado (cuando posees una estructura avanzada con cierto nivel de stock en el país en cuestión) entender la logística y estar preparado es fundamental en este proceso.
Hoy, la logística internacional es atendida por las principales transportadoras del mundo con plazos de entrega de hasta 2 días entre América del Sur y del Norte. Son diferentes proveedores que están atentos a la ola cross border y están apoyando desde pequeños e-commerces a grandes industrias.
Estate atento al tiempo de entrega, costos logísticos y el seguimiento de envíos. Recuerda el primer tema de este artículo sobre la Investigación de Mercado? En ella, identificaste la estrategia logística de los competidores y ahora, en la logística, definirás tu estrategia.
En un ejemplo práctico: si identificaste que el costo logístico es alto y tiene un gran porcentaje del ticket de tu producto, considera crear kits para elevar el precio de venta y que el costo del envío no sea un impedimento.
Cuando identifiques que tus competidores utilizan envío gratuito, evalúa también, integrar el costo de envío al ticket del producto y esto podría fortalecer el tiempo de entrega, dejando de ser un factor negativo.
En los últimos años hubo un avance significativo para la logística reversa, un tema sensible a nivel internacional, por parte de las transportadoras con soluciones rápidas en plazo de envío y coleta. Otra solución, dependiendo del ticket del producto, es simplemente enviar un nuevo producto al consumidor y desconsiderar el producto defectuoso (práctica muy común en países más desarrollados).
Existen diferentes estrategias para la logística internacional. Si entiendes que el volumen tiene sentido y será necesario para la competitividad, debes considerar avanzar tu stock al país deseado. Es importante resaltar que tanto Europa como Estados Unidos son países vitrinas, donde, a partir de ellos – y con productos almacenados en esas regiones – las ventas para otros continentes serán un paso natural en tu expansión.
Conclusión
¡No pierdas esta oportunidad siguiendo estos pasos! Lo más importante en un proceso de internacionalización es comenzar. Inicia con la investigación y poco a poco madura tu proyecto. Recuerda estudiar mucho, entender la cultura del país en cuestión y ser paciente y adaptar tu estrategia según sea necesario.
Cuenta con herramientas listas que ayudan a vendedores de todo el mundo en su viaje global como GlobalD AI que genera instantáneamente investigación de mercado y cumplimiento, simplificando los pasos 1, 2 y 3 en segundos.
