Vender en los Estados Unidos puede ser un gran desafío para las empresas que están expandiendo sus negocios internacionalmente. La pregunta es: ¿cuál es el mejor enfoque para este mercado? Dos opciones comunes son Cross Border e Inventario Avanzado. En este artículo, exploraremos las diferencias entre estos dos modelos y cómo cada uno de ellos puede influir en el éxito de las ventas en los Estados Unidos.
¿Qué es Cross Border?
Cross Border es un modelo de venta que permite a las empresas vender sus productos a consumidores en otro país sin la necesidad de tener una presencia física. Esto significa, por ejemplo, que puede atender a clientes estadounidenses sin tener una tienda o un depósito en los EE. UU.
En este modelo, la empresa es responsable de todo el proceso de exportación e importación de los productos. El ecommerce debe ocuparse de los procedimientos aduaneros, impuestos de importación y documentación relacionada. Además, la empresa también debe organizar el transporte del producto hasta el cliente final.
Una de las principales ventajas del modelo Cross Border es la flexibilidad. Las empresas pueden ingresar a otro país rápidamente, probando la aceptación del producto por parte de los consumidores sin necesidad de hacer grandes inversiones en infraestructura.
Sin embargo, los costos pueden ser más altos en este modelo, debido a los impuestos de importación y al envío internacional. También, el plazo de entrega y la logística en reversa. Con una operación cross-border, el plazo se vuelve más largo y la logística en reversa puede ser un punto negativo cuando su cliente está evaluando su producto versus el producto de un vendedor local.
¿Qué es el stock avanzado?
Inventario avanzado es un modelo de venta que permite a las empresas mantener sus productos en un depósito en otro país, avanzando así su stock. De esta manera, los productos ya están ubicados en el país, lo que permite una entrega más rápida y con un costo menor para el consumidor final.
Una de las principales ventajas del inventario avanzado es la reducción del tiempo de espera para el cliente. Por lo general, los consumidores prefieren recibir sus productos lo antes posible y, por ejemplo, con un almacén local en los EE. UU., la empresa puede ofrecer un tiempo de entrega más corto, compitiendo así con los vendedores locales.
Además, la empresa puede tener una mejor gestión de stock, mejor proceso para la logística reversa y mayor flexibilidad para manejar las demandas del mercado estadounidense, teniendo así una operación más competitiva.
Puntos positivos de Cross Border e Inventario Avanzado
Ahora que ya tenemos en claro las definiciones de Cross Border e Inventario Avanzado, vamos a entender sus puntos positivos.
En cuanto a Cross Border, la menor complejidad hace que el proceso de importación y exportación sea más simple, ya que elimina la necesidad de almacenamiento y distribución local, por lo que la menor inversión ayuda a reducir los costos relacionados con el stock, la logística y la infraestructura, una vez que no es necesario mantener un stock en territorio extranjero.
Además, permite que las empresas prueben productos en nuevos mercados sin la necesidad de grandes inversiones iniciales, lo que posibilita una evaluación del potencial de aceptación del producto antes de expandirse completamente en un mercado.
En cuanto a inventario avanzado, tenemos la flexibilidad en la entrega y la capacidad de enviar productos directamente a los clientes desde un lugar más cercano, lo que resulta en plazos de entrega más cortos y satisfacción del cliente.
Mayor disponibilidad de producto, ya que la empresa puede tener los artículos en stock incluso antes de recibir pedidos de los clientes, evitando retrasos en la entrega y pérdida de ventas.
Ser elegible para marketplaces también es un punto a favor del inventario avanzado. Algunos marketplaces estadounidenses como Wayfair requieren que los productos se almacenen en los Estados Unidos.
Puntos negativos de Cross Border e Inventario Avanzado
Aunque Cross Border es una operación interesante con puntos positivos, debemos entender los puntos de atención. Cross Border puede resultar en una menor competitividad en el país en comparación con las empresas que tienen stock y producción local. Esto puede ocurrir debido a plazos de entrega más largos, costos más altos y falta de familiaridad con la cultura y preferencias locales.
Los desafíos logísticos, que resultan en plazos de entrega más largos y costos de envío más altos, y, por supuesto, los trámites aduaneros e infraestructura pueden afectar la eficiencia del proceso de transporte, perjudicando la experiencia del cliente.
Todavía, en cuanto a la logística, la logística en reversa, que involucra la devolución de productos para reparación, cambio o devolución, puede ser más compleja en Cross Border. La coordinación con proveedores, la logística de importación y exportación y la gestión de devoluciones pueden ser más desafiantes debido a los reglamentos y costos adicionales asociados al comercio internacional.
En cuanto a inventario avanzado, se hace necesario evaluar sus matices. La estrategia de inventario avanzado requiere una inversión financiera significativa. Establecer y mantener stocks en diferentes regiones puede implicar costos elevados relacionados con el alquiler de espacio, la gestión de stocks, la mano de obra y los equipos. Esto puede representar un desafío financiero para muchas empresas.
Además, los comercios electrónicos deben lidiar con la burocracia de la apertura de una empresa, la cuenta bancaria, los impuestos y las cuestiones aduaneras de cada país.
Una vez que se establece el stock, es necesario garantizar la venta de estos productos antes de introducir productos actualizados o diferentes en una región determinada. Esto puede restringir la flexibilidad y la agilidad de las empresas para responder a los cambios y demandas del mercado, probando nuevos productos.
¿Cuál es la mejor opción para vender en los Estados Unidos?
Eso depende.
Depende de las necesidades, los objetivos y el momento del comercio electrónico.
Cross Border puede ser una opción más viable para empresas que están comenzando a vender en los Estados Unidos y no tienen un gran volumen de ventas. Este modelo permite una entrada rápida al mercado y prueba de la demanda.
El inventario avanzado puede ser una opción interesante para empresas que ya tienen un proyecto de inversión previsto para el desarrollo de la operación en los Estados Unidos.
Es importante señalar que muchas empresas adoptan un enfoque híbrido, combinando los modelos de Cross Border e Inventario Avanzado. Por ejemplo, una empresa puede comenzar con Cross Border para probar la demanda y, si hay una demanda significativa, puede optar por establecer un depósito en los Estados Unidos para mejorar la logística y la experiencia del cliente.
Con respecto a los impuestos de importación, tanto la importación personal (cuando su cliente compra en su sitio y usted envía el producto directamente a él haciendo cross border) como la importación comercial (cuando usted exporta a otra empresa) pueden utilizar el De Minimis, que es la exención de impuestos de importación para los EE. UU. de hasta $800 por pedido, para obtener más información, haga clic aquí.
Así como también hemos apoyado a comercios electrónicos del mismo segmento donde la operación comenzó con inventario avanzado y no consideró Cross Border por no creer en el modelo debido a la competencia en el país. Otro optó por Cross Border y ve su operación funcionando naturalmente. Es decir, incluso con la experiencia de comercios electrónicos del mismo segmento y productos similares, el método elegido fue diferente y ambos tuvieron éxito.
Conclusión
En resumen, tanto Cross Border como Inventario Avanzado son opciones válidas para vender en los Estados Unidos. La elección depende de las necesidades, objetivos y momento de la empresa. Algunas empresas pueden beneficiarse de más de un modelo mientras que otras pueden encontrar éxito en una combinación de ambos.
Es importante resaltar que incluso antes del método logístico de expansión necesitamos entender la cultura del país, aspectos técnicos del producto, certificaciones, costos de envío, impuestos, ticket promedio, volumen de ventas y principales reseñas del producto competidor, pues esto es parte del análisis inicial del proceso de expansión.
Herramientas como GlobalD que centralizan toda la información necesaria para la expansión te ayudán en el proceso de entrada del ecommerce en los EE.UU.
